Dans de nombreux secteurs, notamment chez les Community managers, les consultants, les formateurs et les freelances, une question fondamentale se pose : qu’est-ce que l’on vend réellement à ses clients ?
Beaucoup facturent encore au temps passé : X heures par semaine, Y jours de mission…
Mais est-ce vraiment ce que le client achète ?
Un client ne paie pas des heures, il paie des résultats.
Quand un client fait appel à un professionnel, ce qu’il recherche, ce n’est pas du temps de travail, mais une transformation, une solution concrète à son problème.
C’est un peu comme si un chirurgien facturait à la minute passée au bloc opératoire au lieu de la réussite de l’opération. Ce qui compte, ce n’est pas la durée de l’intervention, mais le résultat final : une opération réussie et un patient en bonne santé.
L’exemple des Community Managers : deux approches, deux valeurs perçues
Imaginons une entreprise qui veut externaliser la gestion de ses réseaux sociaux. Elle a le choix entre deux Community Managers :
1️⃣ Le premier facture au temps passé :
- « Je vais travailler 30 minutes par semaine sur vos réseaux sociaux. »
2️⃣ Le second facture à l’impact et aux résultats :
- « Je vais mettre en place une stratégie efficace pour booster votre visibilité :
✅ Analyse de votre audience cible
✅ Création d’un calendrier éditorial cohérent
✅ Mise en place d’une stratégie de hashtags performante
✅ Création de visuels percutants et engageants
✅ Objectifs concrets : augmentation des abonnés, hausse du taux d’engagement, génération de leads »
À votre avis, lequel peut justifier un tarif plus élevé ?
La réponse est évidente : le second. Pourquoi ? Parce qu’il vend un résultat clair, pas une durée de travail.
Pourquoi arrêter de vendre son temps ?
Vendre des heures signifie souvent :
- Une pression pour justifier chaque minute passée
- Un plafonnement des revenus, car on ne peut pas vendre plus d’heures qu’il n’y en a dans une journée
- Un risque d’être perçu comme un simple exécutant, et non comme un expert qui apporte de la valeur
En vendant une expertise, on met en avant son savoir-faire et son impact. On devient un partenaire stratégique et non un simple prestataire qui « exécute des tâches ».
💡 Moralité : si tu veux mieux valoriser ton travail, arrête de vendre du temps.
👉 Vends ton expertise, ton impact et les résultats que tu apportes.
Comment passer d’une facturation au temps à une facturation à l’impact ?
Si tu es consultant, freelance, formateur ou prestataire de services, voici quelques pistes pour évoluer vers une approche basée sur la valeur que tu apportes :
✅ Définis des objectifs précis avec tes clients : ne parle plus en heures, mais en résultats concrets (ex : augmentation du taux d’engagement, génération de leads, optimisation de la conversion…).
✅ Crée des offres packagées basées sur l’impact : au lieu de facturer « 10h de travail », propose une solution clé en main qui répond aux besoins de ton client.
✅ Montre la valeur de ton expertise : mets en avant des témoignages, études de cas, résultats chiffrés pour prouver que ce qui compte, ce n’est pas ton temps de travail, mais l’impact de tes actions.
✅ Éduque ton client sur cette approche : beaucoup d’entreprises sont habituées à acheter du « temps ». Explique-leur pourquoi elles ont plus à gagner en investissant dans un résultat tangible plutôt qu’en payant des heures.
🔥 Et toi, comment factures-tu aujourd’hui ? Plutôt au temps passé ou à l’impact ?
Dis-moi en commentaire comment tu perçois cette approche et si tu as déjà tenté de facturer autrement. 👇😊